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AG真人游戏 朋恩托育张云鹏:即使破产清算,我也不认为自己失败 | 鲸报道

2020-02-22 21:26:53 AG电投 | 首页 已读

张云鹏:总结来说,第一,我们替国家教育了市场;第二,我不认为我烧的都是对的,但是禁不住投资人逼,想稳下来人不愿意,所以必须烧钱。我只能说,花了 8000 万,我就当给自己放了个礼花看。

张云鹏:上次的失败是必然。这个必然里有外部的政策问题、经济大环境问题、恶意竞争问题,也有内部的团队管理问题,还有对于托育的理解问题。这些问题组合起来,导致了上一次的失败。

张云鹏:我给您讲一下我的计划。第一步,在中国每一个省我只合作一家,剩下的就代运营,给手下人找点零花钱吧。第二步,深度合作。现在广东有一家已经开始做整体园中园,以及低成本开源策略。我一直在强调我们的代运营到底是什么?不是说帮你一人一家店。你如果和我玩一家店,我不跟你玩,你自己干吧,谁也别耽误谁时间。我要做的是扶持至少 20 个集团化的企业,在中国形成一个托育联盟。我要控制着这些联盟在一起,拧成一股绳,一起发展托育这个事业。我要改变大环境,让那些天天喊着让我死的人跑远一点。

这也是托育这个行业最大的一个问题,老师素质差,行业很难留住人才。我们确实理解了这件事情,然后想办法用技术培训老师,而且我们技术主要关注 0 到 2 岁,可以让老师快速理解孩子,掌握孩子动向,包括孩子的思想、爱好、行为习惯的养成,这些是家长想要看到的。这套技术也是我们整套代运营的核心能力。

以下是鲸媒体记者与朋恩托育创始人张云鹏对话实录(经删减整理):

九岁炒股,北工大本科学统计,后留学德国学经济数学,把一条 1 万欧元进货的狗卖了 220 万人民币,赚下第一桶金。毕业后本来要去上海穿「红马甲」,结果进了华为,次年转去科隆某汽车设计公司,后入职安盛。安盛才入职几个月,朋友的聪明树早教中心紧急转让,加上投行工作了 32 年的父亲患病,张云鹏选择接盘,扭亏为盈。

张云鹏:我们认为在一个城市,托育价格超过了平均女性工资 60% 以上,这个价格的托育很难存活,就算能存活也只是个例现象,不是一个集体性的现象。有人可以在万柳美国妇产医院对面或者顺义的别墅区开托育园,一个月收费两万三,能赚钱但不能复制,只能在那开,而且只招收那么点儿孩子。

我当时买了辆英菲尼迪,看宣传片里廖凡有一句话,当壮士很好,当烈士就不好了。我很忌讳这句话,觉得我千万不能当烈士,结果最后当烈士了。我一直在想,我创立这个行业的时候,这帮人还不知道什么叫做日托、托育,等我倒了,这帮人个个站起来说他们是创始人。在广东托育的群里,天天有人指名道姓骂我。我说我也没去过广东,为啥呀?然后到了广东,很多人请吃饭,说别人骂你的时候,说你不是这样的一个人呐?太逗了。

亏钱,还有一个主要原因,就是没有独立的销售系统,让老师去招生。家长跟老师之间有三个阶段:认识、喜欢、信任。什么叫喜欢?喜欢首先得尊重,目光必须相对。所以我们的老师跟孩子说话,必须跪下来或者蹲下来。什么叫信任?我给你讲个例子,曾经有个孩子,父母双方都是「空中飞人」,家里就一保姆。我们老师去人家里接了一年孩子,接孩子的时候当面给家长视频。你以为这很容易嘛,那是一年呐。我们给家长尊重,家长才能给我们信任。所以让老师去兼职销售绝对会破坏家长对老师的信任。老师应该只负责踏踏实实做业务,销售只负责踏踏实实把钱拿回来,销售敢进店,就把腿打断,这是我们规定的红线。

鲸媒体:怎么实现让托育改变一代人呢?

托育是从底层向高层传递的,原来我们也以为是从高层向低层传递,但我们只打动了中间层,而实际上底层的人从来就没有放弃过托育。曾经北京最便宜的托儿所一个月 850 块钱,家长们每天举着孩子往里送,他们为什么这么着急?因为要解放时间去工作。

鲸媒体:现在易托育有稳定营收吗?

鲸媒体:你害怕过再次失败吗?老罗曾经坦言自己想过一了百了,你有这样子吗?

托育这个行业才刚刚开始,幼儿园行业刚开始的时候,大家都拧成一股绳,所以能赚到钱。现在是大家自己打来打去,尤其北京。谁都愿意在北京先插个旗子啊,但是我已经把旗子插满了,他插不进来。所以竞争对手就想方设法迫害我们。天天有人来检查,说你这被检举了。当时我们国贸的店,虽然在 16 层,但招生比例是 145% ,为什么这么高?口碑好,老师服务好,什么都好,连吃的也比别家都好。然后他们怎么搞我们呢?知道我们有外教了,就叫人去查我们外教的资质,把我关进去一周。在公司最困难的时候,又送了我一刀。花了两万块钱,挖了我们一个员工,让他在家长群里说我带钱跑路了。而且是夜里 12 点到 2 点,这个员工自己把所有家长加了一遍,就说这个事儿。然后第二天把园所的门钥匙扔了,跟我们汇报是钥匙丢了,然后带着一些家长跑了。

这个行业最差的就是销售,因为教育行业本身对销售要求的素质低。最好的销售去哪?卖房,卖车,卖奢侈品。最差的销售去哪儿?教育。教育行业里面还有鄙视链,最好的销售在 K12,再往下国考、省考、考研、在职培训,再往下早教,最差就是托育。这就是为什么我们代运营涉及到销售,但不涉及到强营销。

张云鹏:从内到外,什么都做。从项目选址、配套装修再到招聘招生、前期培训再到后期整体运营,孩子的风险管控、意外情况、保险服务。

必然的失败

鲸媒体:为什么你可以跟这些企业合作,别人不可以吗?

张云鹏:托育讲的是如何生存。中国从什么时候开始有「小皇帝」这个词的?中国第二代独生子女诞生之后。这些人在家衣来伸手饭来张口,所有行为被大人惯坏,延续至今。很多家长到四五岁,不知道给孩子撤尿不湿。孩子三岁多了,吃饭还要喂。

谈过去,他说「花了 8000 万我就当给自己放了个礼花看。」谈未来,他说「我要扶持至少 20 个集团化的企业在中国形成一个托育联盟。我要控制着这个联盟拧成一股绳,一起发展托育这个事儿。」

现在也在不停谈洽谈业务,希望能够一步步做起来。到现在我依然坚信自己在这行业摸爬滚打这么长时间,没有比我们更理解这个行业的。我倒了,这个行业十年起不来。而我能站起来的原因,不是因为我在这个行业里多么牛,只是因为这个行业还很 low。为什么我身边还围着这么多人?每天又要请我吃饭,还要免费在这里打工,为什么?因为贱?闲着没事儿干?肯定不是。他们想从我这里拿走一些东西AG真人游戏,他们认为我身上有一些他们值得去花钱买的价值。有一天AG真人游戏,当所有人都看到我能看到的一切AG真人游戏,我就没有价值了。所以我带领我的员工在这个行业还很 low 的情况下,站起来,特别难。

鲸媒体:现在欠的钱还很多吗?

鲸媒体:如果朋恩托育的核心运营能力一直没变,那破产是造化弄人还是必然失败?

我爸在一个外资银行工作了 32 年,一般同行三五年就换一个地方,他在这个银行待了整整 32 年。银行每一任董事长都是我的好朋友。我在德国毕业了,我妈给我打电话,说我爸去疗养了。我说妈你别骗我了,我爸那银行穷成那样,怎么可能疗养?我女朋友告诉我,是我爸要做心脏搭桥手术。我说那回来看一眼吧。我回来之后,突然发现我爸头发都白了,人也没那么精神了。我说你要做心脏搭桥手术?我爸说做一个心脏搭桥手术,我有 50% 的几率去死,现在要搭四个桥,那我基本上没什么活头了,手术不做了。我说行。我爸说你既然回来了,我给你安排到我的银行,让我手下期权基金做得最好的一女的带你,底薪 8000 ,能赚多少靠你自己学,保证今年最少赚 2000 万。我想了想,我要的是薪资吗?是红马甲吗?不是。于是我说不去。我爸说,为什么别人可能一辈子都在追求这么一个机会,到手了有一辈子的荣华富贵,搁你眼前你还不要呢?我说,我跟了你一辈子,家里来的这些金融界的大佬看得还少吗?你现在还不是被人束之高阁。你知道最后我爸管什么了吗?管银行的快递。因为银行不愿意把他开除掉。因为把他开除了要赔太多钱。你不是离退休还有最后三年嘛,那我养你三年,给你一个部门主管的位置。结果等我爸离职了,银行把他的所有股票强行收回。

张云鹏:这跟开店思路有关。朋恩托育第一阶段就开了六家店,围绕一个区域开,开店策略是 700 米一家,形成一个圆。人员还可以来回调用,不用磨合。这种渔网铺设的方法,造成了家长认知上的思维困局,到处都是你家,那别选了,就你家吧。消费者影响企业,企业影响消费者。当企业信任公司实力,就愿意谈合作。如果你就一家店,跟企业谈合作,我为什么要跟你谈这个合作?

鲸媒体:所以你认为中高端的托育没法做?

张云鹏:还没有稳定营收。有一些收入之后,也都用于日常开支的运营、差旅。2019 年 12 月份才真正对外公布业务。我很感谢深圳一大哥,他跟他媳妇,一个大教育集团的夫妻档,在没见过我的情况下,直接给我打了 10 万块钱,说你帮我解决个问题,这钱就算我送你了。我说我连路费都没有。他说没问题,我给你出路费,定好酒店,然后电话就挂了。

张云鹏:能让我放弃的人不多,能让我放弃的事儿也不多。现在我得为我的员工着想。我特别感谢还有一帮人愿意跟着我。有时候我问自己,如果我原来就有这一帮人在的话,我至于现在这样吗?

鲸媒体:你之前写过一篇《创始人口述:烧了8000万,我为何没挺过寒冬?》,你认为当初钱烧对了吗?

我就觉得我凭什么给别人打工,最后我能挣了什么?所以我得自己干,到老再怎么说,也是我自己干出来的。我的初始创业基金就 50 万,我用这 50 万干到现在。毕业的时候,因为我什么都不懂,做什么都是错的。但换一个角度,我又觉得我什么都可以做。因为我已经有很多商业经验了,缺的是跟人打交道的经验,所以我就从一家早教小店开始,一点点做起来。

全中国现在托育代运营的机构有多少家?只有我一家。为什么?因为其他人都做得太差。因为他们根本不觉得代运营是一个「轻」的运营方式,他们认为做代运营比自己开一家店还要「沉」。而我看到了代运营的「轻」,这就是我们之间的差距。我们做代运营都没对外宣传,人传人,已经有无数人在追我们。比如,广东有一家,在我接手前,六个月时间,一共三个老师,没一个学生,每个月房租 15 万。我接手到现在,三个月时间,把团队清洗了,原来老师一个月工资 7000 块,现在降到 2800 ,能力和听话程度好太多。团队成本下降 50%,招生数量一天一个人。为什么能一天招一个?他们原来绝对不做一岁以下的孩子,我去了广东三次,找他们老板谈了三次,最后就一句话,你相不相信我?相信就别跟我废话,按我说的做。最后他就按我说的,把所有注意力放在一岁以下的孩子,现在一天招一个。

我做公司跟别人不太一样,都是先有计划,再执行修正。从 2016 年 2 月份到 6 月份,我花了四个月时间跟所有老师一起写 SOP ,包括每个老师的每一个动作,都有规定,随时更新。就算在我们做代运营的阶段,也在更新。因为我们发现,今年跟去年比,托育老师的整体素质在下降。

鲸媒体:转化率怎么样呢?

张云鹏:这一年给我的最大礼物,就是我沉淀下来了,务实了。投资人也跟我说,你只有这一次失败,才能在下一次站起来的时候成功。他们都觉得我原来太飘了,现在看原来确实太飘了。昨天晚上谈一个业务,说要支付几十万吧,我心想这点钱,算个屁呀。原来挣钱的时候,一个月几百万上千万,钱已经不是钱了。一年买三辆车不重样,北京所有 4S 店的老板没有不认识我的。家里也是住别墅的,公司所有人都知道,张总从来不知道钱是什么。这次倒了,被人追债,银行办信用卡的人打电话,我爸问我怎么回事儿,欠了多少钱?说我给你还了吧。我说没多少钱,我自己来。在这种情况下,你再往回看,发现原来钱那么难挣啊。人真的从上面跌下来,再往回走,才知道自己的努力是什么样。

鲸媒体:对于托育的理解问题是什么问题?

鲸媒体:你不觉得这种落差很难熬吗?

怎么做到踏实?信任是好的,管控才是更好的。朋恩能做到的是,很多公司都做不到的 24 小时可回放视频监控系统。很多客户没有车,他们打车也要把孩子放在这。在家里放心保姆吗?一样不放心,还得再请一个人或者婆婆过来看着。那我们就在楼下,您看视频不爽你就下楼。所以我们叫做离您最近的托儿所。

同时我们要改变中国职场一个特别大的问题,女性歧视。北京有多少座写字楼?不计其数。有多少个哺乳室?只有两个。一个在中国银行北京分行的六层仓库里,一个在朝阳大悦城里,还得扫码才能进。您不觉得这是一种歧视吗?

政府资讯和培训这块,我们原来只做业务,没有关注政府部门。现在确实倒下来了,政府部门倒是建立了关系,和地方的教育局也都在接触。

鲸媒体:刚说托育店做不下去,都在转让?

南京现在转角就是托育店,每个托育店 1000 平,不用想,直接死。他们确实不太理解一件事情就是中国的托育机构,只能覆盖 750 米的半径。这个数据怎么来的呢?我们试验出来的。试想一下,一个人抱着 25 斤的大米,能走多远?750 米。别说还有车。中国多少人有车?而什么人用托育?

鲸媒体:那除了关注 0 - 2 岁,老师不能兼职销售,还可以怎么优化招生模型?

恐惧与乐观

鲸媒体:那现在公司在做什么?

朋恩托育破产后,公司里人走光了,张云鹏身边只剩了一个助理。某天晚上九点多,助理在高碑店旁一个 18 线小明星的聚集区做美容,喊张云鹏去接。美容院在 18 层,张云鹏往外看,窗户是破的,推开能跳下去。他想,跳下去也就这样了。又想了想,「我靠,楼底下车还停在那,一会怎么交停车费?」

轻中产有一些特点,他们穿快时尚品牌的衣服,每月可支配收入也就是五六千。一般个人可支配收入的 25% - 33% 用于孩子的学费教育。这 25% 里包含了孩子的保险、教育基金、未来支付费用。能花多少钱?就一两千。可是这一两千,在一线城市,连个车位都不一定买得起。

张云鹏:因为托育的盈利性太低了。我反问你一个问题,东阿阿胶为什么能上市?因为卖很贵?还是那个驴皮很值钱?是因为他掌握了中国 75% 的驴。我做朋恩的目的就是为了上市。家里该有的跑车、别墅都有了,我也不是那种出去花天酒地的人。上市想要的就是一个认可。家里人从来不认可我,上市就是我的追求。我从来都觉得,人活着,是给自己看的,不是活给别人看的。好多人问我,你为什么想做托育,想开这么多连锁?我说因为中国的教育是土的。中国教育土在什么地方?20 年没变过,连招生模式都没变。我就想等我 70 岁的时候,在每个店门口竖一个我的头像,然后有只小狗在头像旁边撒泡尿,我就知足了。我就这追求。

编后语:

为什么说这个钱值,因为支付这个费用之后可以出去找一个工作,挣的钱比这个多。但如果花一两万上托育,那月收入至少得七八万,这样的人全北京估计也 30 万个,但是这 30 万人在哪呢?满北京都是,从南六环到北六环,再到中央别墅区。这就是高端托育招不上生的主要原因。

鲸媒体:那这个托育联盟形成之后,整个行业的风气会为之一变吗?

鲸媒体:为什么主要关注 0 - 2 岁?

为什么亏?摆明了告诉你,因为他们只关注 2 - 3 岁的孩子,不关注 0 - 2 岁,而且没技术。做托育不是做保姆,保姆是 1 对 1 ,托育按国家规标准是 1 对 3 到 1 对 7。如果 1 对 1 的话,直接收保姆的钱就完了,但 1 对 3 / 5 / 7 的话,怎么提高人效比呢?靠技术,靠 SOP (标准化的流程)。

鲸媒体:朋恩托育的店已经全关了?

张云鹏:对。全关了。

原标题:朋恩托育张云鹏:即使破产清算,我也不认为自己失败 | 鲸报道

那我们可以做什么?我当时带着投资人吃饭,去哪儿吃?校区,跟孩子一起。我们端着餐盘,16 个月的孩子也端着餐盘,跟我们一起吃。家里 16 个月的孩子能自己端餐盘吃饭吗?不能,因为有别人给她喂饭吃。我们要用我们的技术改变这一代人,教会孩子如何生存,如何选择自己想要的东西。

为什么总说中国的学生和国外的学生有差距?为什么中国的孩子不知道如何表达自己、如何选择自己想要的东西?您见到有多少个三岁以下的孩子会自我表达的?很少。18 年下半年,我们公司出事儿之后, A 轮投后监管来了,想看我们校区到底怎么运营的,我带着他一个个校区看,看完之后他只说了一句话,你们这儿的孩子眼睛里有故事,他们知道如何跟人相处。这是一个社会,小猩猩尚且知道在一起如何相处,人都不知道,枉为灵长类动物啊。

创业与上市

张云鹏:2013 年前,所有幼师毕业的老师都送教师资格证。2013 年,好多老师出事儿,之后教师资格证不送了。所以我们看到幼师的整体素质确实在下降。

张云鹏:40% 。我创造了这个行业很多个神话,40 % 转化率,已经很高了。我停止投放百度六个月之后,百度的搜索排名依然排在第二名。我们烧起来确实有技术的。烧钱,也不是谁都会。

我九岁开始炒股,起始资金 3000,到大学毕业,赚了 8 万美金。中国银行的客户经理特意打电话来问我,说您有大量的美元现金,要不要进 VIP ?我说没兴趣。他问为什么,我说过两天要把钱转德意志银行了。后来拿着钱去德国留学。在德国最开始干什么?给人刷盘子。虽然我兜里放的钱能买掉这家餐馆,但你想了解一个行业,就得从最基础的做起来。后来第一次创业,开狗场,把一条 1 万欧元进货的狗卖了 220 万人民币。然后快毕业,我爸问我,你想干嘛?我说我不知道。

鲸媒体:清洗团队,老师薪资低了,能力高了。这波人怎么找的?

张云鹏:不乐观还剩啥。不乐观,待不下去,可能就死了。有一天,我那个助理在高碑店旁边一个18 线小明星的聚集区做美容,晚上九点多钟让我去接她一下,出去见个投资人。那美容院在一个楼上面的 18 层,外面那窗户还是破的,你知道吗?推开能跳下去的那种。我想,他妈的跳下去也就这样了。后来想了想,我靠,楼底下车还停在那,一会怎么交停车费?

张云鹏在采访中曾反问我,创业是什么?我并未创业,只是目睹很多人起起落落,所以回他,创业就是生生死死,九死一生。而今是 2020 年春,不仅是托育行业,整个教育行业,甚至整个中国,太多人,生死一线。恐惧也好,乐观也罢,只盼望,用尽所有气力打拼,不做烈士做壮士,活下去。

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张云鹏:我不懂你说的这个意思,读的书没有那么多,我向来都是实用主义,用完就完。我看到的实际上更多是每一个人在为这个社会做他必须要做的那一件事。只不过,每一个人在做这件事情的时候,其实都是一个历史不停循环的产物,就像希特勒之所以能上台,并不是因为他真的多厉害或者多有野心,而是德国社会已经到了崩溃的边缘。现在中国的工作岗位在迅速性萎缩。我害怕,所以我希望能够把中国的女性劳动力以一个便宜的价格解放出去,他们就不会全部被替代掉。同样,有几个行业无法替代,比如养老和育儿。机器管不了孩子。因为机器缺乏人性,而孩子需要人性。在他们喊 AI 的时候,我在喊真实地对待孩子。

鲸媒体:你在文章里还提到说,如果当初没有签对赌,有一年的平稳期,可以继续走下去?

怎么说呢?有些事儿听听得了,真实情况就是这样,也不能说出来。说出来之后,别人反而说你是笨蛋,你不相信这些人不就行了。谁能知道自己花了两年,每天请吃饭的一条狗会咬你。原来公司每天饭补该补补,但张总永远请吃饭。所以,对于托育,我的理解是多的。但对于人性,远远不够。

鲸媒体:代运营主要做什么呢?

为什么托育机构活不下去?平均每个月的招生成本过高了。合理的招生成本应该是整个客户生命周期总费用的 15%。比如说孩子在机构待六个月,6000 块钱一个月,那总费用就是 36000,招生成本占 15% 就是 5400 块钱。这 5400 块钱得包括网络宣传再加上销售提成。这就是为什么大家现在亏的一个主要原因,招一个孩子亏一个孩子。

张云鹏:如果你不相信是自己的话,连站起来的勇气都没有了。比如说罗永浩就相信啊,他相信自己每一次站在一个新赛道上面,都能成。你看到他做手机失败了,但我看到的是他已经把手机这个事业推进了无数个层次,没有他中国的手机也不可能这么便宜。

张云鹏:整个教育行业,一直有个特别大的问题,销售提成。这个行业的销售是吃提成的,而且他们必须一口吃完。销售为了提成会跟家长说,你先报,报一年,剩四个月的时候就要求退款,不给退你就在店里闹。但是家长要来退费的时候,这个钱退不出来啊。因为家长报一年,交了 10 万,当场就要分 5000 给销售。现在退钱,得找销售要了。因为销售卖了一年班的钱,我才给的 5000 提成。但你知道一个销售在一家店面的实际工作时间能多久吗?平均八个月。

张云鹏:这涉及到招生模型的问题。一个家长,从两个月开始就把孩子放在这儿,三岁之前会拿走吗?不会。但如果把一个两岁半的孩子放在这,那三岁的时候他百分之百拿走,必须要上幼儿园。所以如果招收 2 - 3 岁的孩子,那招生成本和招收几个月的孩子一样高,甚至更高。但是客户平均生命周期不会超过四个半月。

现在欠投资人好多钱,欠家长好多钱,得挣钱还账。落魄之后,我被很多人起诉,没办法注册新公司,不能当法人,也不能当董、监、高,只能当公司顾问。就算公司是我的,也不能承认是我的。但股东还很信任,所以就拿老公司做业务。代运营的品牌叫易托育。当时朋恩挂了四家公司,分别叫明托育、丽托育、家托育、易托育。明托育针对高端人群聚集地,丽托育针对中高端写字楼,家托育针对中端社区周边,易托育针对低端大众普通消费群体。现在刚起步,这也是为什么我愿意接受采访,我希望大家了解一下我们正在做的事,同时希望未来能够帮助到这个行业更多的人。

鲸媒体:这意思是功成不必在我,而功力必不唐捐?

公司倒下来后,很多人依然跑过来说,能理解这个行业的人不多,我给你 2000 万,你得重新做起来,给我一个很大的股份就行。我说我不做,这是个坑,我不能眼见着你往坑里跳。所以其实我有很多方法可以还掉债务,但不该拿的钱我不碰。还有很多人跑过来说我要你的店,不是不可以,但是你先想想你干嘛,亏得起你就拿走。我有送一些店给家长,一两家店,不是全部,但现在这些店也都退了。

张云鹏:你看现在大街小巷都在开托育,他们开的同时在干嘛?拉低市场价格。但他们关注自己的生存线了吗?没有,就是恶意竞争。恶意竞争谁最痛苦?家长。因为家长不知道该把钱给谁,给谁都不放心啊,怕他跑路啊。所以这就造成了满街都在开托育,没有人用托育。

这帮人大部分是招生机构从中考失利的学生里抓来的,花钱上的幼师中专和大专,他们根本就不了解什么是孩子,素质堪忧。我之前就被托育老师当面骂过,说他们上了这么多年学,不是过来给孩子换尿不湿的。他们认为自己有师德,就应该上课。

我们在做托育的时候,全中国的人都不知道什么是日托。百度上搜日托,对应的是猫和狗。那时候我们是从修正百度词条开始做,所以我们很清楚什么人会用。轻中产,就是年收入在 13 万到 20 万之间的家长更多会用托育。他们一定会有车吗?

什么叫创业?创业是像盘古开天辟地一样撑起一个世界,是一直打拼。你不打不拼,你永远就在那个壳子里面。怎么才算打拼?我每天 6 点钟起床,只睡 4 个小时,已经坚持四年了。每天不论你什么时候找我,我肯定在。压力大到什么程度?每年有一段时间犯中耳炎,什么都听不见。

有人跟我吵架,凭什么你说只能做低端的,不能做高端的,谁谁做高端的一样全招满。我真的好想告诉告诉他一句,你说那家财务报表我有,招满了也不挣钱。

所以通过这次失败,我知道了托育的「沉重」,也知道了托育行业人的人性和状态。我希望用自己的教育理念和教育理解,像蚂蚁撼大树一样,改变这个行业的本质。因为这个行业改变的不仅仅是几个人,而是一代人。

张云鹏:我还差东西。我差的是稳。但这是坐在现在看原来,原来不这么想。那个时候牛啊。什么叫牛?A 轮融完钱,钱没到账呢,一个大佬直接把我叫到办公室,说照着 1.5 个亿的估值,你让我做个A 。我想了想,不行。然后又来个更有钱的,说照 5 亿估值,要 35% 的股份。我给 A 轮投资人打电话,说 1.5 个亿变 5 个亿啦!不让进。过了倆月,一个超一线投资公司要投资,还是不让进。到了 2018 年 7 月,还有多家机构一起尽调。再过两天,没人追我了。妈的,还不如收了那 5 个亿。

鲸媒体:去大公司,借助大公司的力量完成上市,对你来说不过瘾,必须自己创业?

中国幼师每年缺口 240 万人,但每年只产出 120 万人。其中,只有北师大、南师大等几个学校会培养出本科及本科以上的合格幼师。多少人?每年不到 2000 人。去哪儿?去公立幼儿园。剩下每年 100 多万的中专生和大专生,成了中国幼教的主力军。去哪儿?大部分去私立幼儿园,剩下的去早教机构,最后这一波人才会来干托育。因为一个托育老师的平均月薪在 2000 到 5000 之间,依照城市、能力的不同有所变动。而一个早教老师一个月至少赚 8000 到 10000 。

为什么朋恩当时选择开在高端写字楼?因为高端写字楼里的女性年平均收入都在 30 万以上,每月可支配收入是 2 万,每月可支配收入的 25% 到 33 % 就是 5000 - 6600 之间,同时托育的价格不能比城市单个保姆平均价格的 75% 高。所以我们定了 6000 块钱这个价位,而起始价位是 4900 ,因为这个钱值,所以报名速度非常快。

鲸媒体:现在公司有多少人?

鲸媒体:托育怎么改变一代人?

鲸媒体:那回头看,过去这段经历给你最大的经验或教训是什么?

鲸媒体:你父亲刚刚有句话挺有意思的,为什么别人可能一辈子都在追求这么一个机会,到手了有一辈子荣华富贵,搁你眼前你还不要呢?

张云鹏:光南京一地,有近百家在转让。现在转让的店呢,其实都是 19 年拿了政策,再拿店装修,以为一定很赚钱,结果做下来发现亏得一塌糊涂,跟血瓢似的。

鲸媒体:我感觉你有一种底层的乐观?

在大兴区那个狭小的会议室里,我对张云鹏的采访持续了五个小时。他全程一口京片子,说自己时,多称「我们」,指代我时,言必称「您」。采访结束后,张云鹏在微信上给我发了二十多条资料,有此前朋恩托育的招生手册、运营手册,有他在自个易托育微信公众号上连载的《托育的 101 种死法》系列文章,还有中国轻中产人群研究报告,甚至有宠物市场分析报告。我一一看了那些 Word 文档、PDF 文件、Excel 表格,点开听了那些 mp3 格式的易托育招生特训音频,没听完。后来,我画了张图,把他所讲给我的江湖恩怨、思考纷扰,写成了这篇文章。

为什么天天让我死呢?因为在他来看,你死了,你的客户不就变成我的客户了吗?这是不是有点狭隘?但这确实是中国人做生意的逻辑。我怎么做生意?没有桃子,我种桃子,你吃桃子。大家都开始种桃子,我不种桃子了,我编筐。等你要编筐,我去管运输。等你管物流,我去开超市。我永远比别人快一步。

改变一代人

为什么 A 轮股东会派来一个投后监管?我跟你说我最痛苦、最后悔的一件事情是什么。在公司快不行的时候,为了还餐饮公司的钱,我那天去卖我的车,卖完之后打车回公司,进来就被自己最信任的两个人,一个是销售负责人,一个是人力负责人,堵会议室里。他俩跟我说,你把你那车送给我们,我们就不说公司坏话,不让你公司倒闭。我说凭什么呀?他俩说就凭我们需要这个东西,你也不付我们工资,我们现在就需要车。我说车卖了。他们说那就等着吧,然后他们就在外面造谣,说我跑路了,然后这公司才一步步 down 下来。那俩人后来还把我起诉了。A 轮股东逼着我支付了他们 10 万多的离职费用,我刷了我三张信用卡,凑钱给付了。付完之后,他们觉得不够,就把我起诉了。

我作为一个公司的负责人,我都不愿意我公司里有孕妇,因为会影响公司的运营效率。有孕妇就意味着会有一个人,白拿三年钱不干活。你想过那种女性压力嘛,所以这就是为什么我们要掌握托育技术。因为有托育,您就可以把孩子放在我这儿,踏踏实实上班去。

张云鹏:我爸在投行干了 32 年,控制过的资金有多少呢?现金都是上千亿的。我认识非常多的牛人,这些人都在帮我做一件事情,就是塑造我自己。很多人愿意帮我,所以我也愿意站起来,有些人注定是要站到外面去给别人看,有些人注定是站在屋里帮这些人。我相信我注定是站在外面给他们看的那个人。

在北京大兴区某个偏远的产业基地园区,我采访了张云鹏。他平头,戴半框眼镜,笑起来时眯眯眼,加上人胖,像个弥勒佛。他问我为什么来采访,我说我看了你那篇《创始人口述:烧了8000万,我为何没挺过寒冬?》挺好奇的。他说我真没想到那文章能火。我说我知道,因为经济大环境确实不太好了,大家爱看时势造英雄,也爱看英雄受捶。叹了口气又说,但现在不论是不是英雄,所有人都在狠狠地受捶,我只是好奇,你为什么还有勇气站起来。他笑了,说因为我们做企业的,即使破产清算了,也不认为自己失败了。

经济大环境也不好,家长到 18 年下半年的时候真没钱了,我们找银行给家长贷款,贷款也贷不出来。创投机构要补税,本来打算投资我们的 B 轮投资方放弃了。原来融的钱开新店了,又没有新的钱进来,我们想了很多办法,比如加大市场宣传。18 年半年时间,光在百度上,烧就烧了 700 万。

最近有些机构知道我能帮他们融资,直接过来找我,张口就要两千万。我说你知道两千万是多少钱吗?他们觉得钱很好来,但是我要为投资人负责。就这么说吧,在北京开一家托育店可能要 300 万,在上海得花 500 万,在其他地方可能要 200 万,那你给我 1000 万,我能开几家店?只能开一家。你给我一个亿,我能开几家店?最多开 10 家。一年全烧完了。

张云鹏:现在员工加我五个人。之前的员工,留下来的只有一个,我助理。她骗家里人说,离开我的公司了,不敢说还待在这。开玩笑说,这一屋子全是骗子,一个比一个欠账欠得多。但至少我们都想为这个行业还做点事儿,我们确实也正在做一些事情,我们也一定能做出点事儿。

张云鹏:可能我现在的生活,在别人看起来,还是一个很好的生活,有路虎开,有别墅住。但是在我自己看来,都是别人的,我自己的跑车啊,SUV 啊,全卖掉了。股东表面不说,实际上也都不是很满意,对吧?原来谁跟我要几万块钱,不用说,拿我卡刷一下就好了。我在公司倒下来的时候,卖掉了三个车,刷了 150 万信用卡。你想想,这 150 万也不是谁都能刷出来。然后现在,我回答一个问题,人家给我发 200 块钱红包,我拿了红包之后,让员工还信用卡钱,就这样一点点挣。不过这钱挣得比原来踏实多了。

张云鹏:不多。投资人的股权平移到了新公司。我们遭到的起诉主要来自供应链,还有一部分来自家长,一共欠了将近 600 万。但因为公司破产清算,所以我们只是承诺还家长的钱,至于其他人,比如说供应商的钱呢,我只能说这是生意,算你活该。

张云鹏:到时候就是大家坐一起商量,怎么低成本获客,怎么给家长更便宜更好的服务。你听说过幼儿园有获客成本吗?没有。大家都是自发送。家长不能为自己的选择再付费。

代运营的轻

政策因素只是失败的一个催化剂和导火索。2018 年开始,教育部整顿幼儿园,整顿早教机构,整顿培训机构。日托没法定义,有关部门不知道该把我丢给谁,就在朋恩的每家店派出一个人,就坐那,坐了八个月,然后把招牌给挑了。为什么?1996 年,国家进行了幼儿园的体制改革,所有地方的幼儿园归到教委,那时候全国入园率 30% 多。国家大力宣传,所有孩子都该去上幼儿园,紧接着一二线城市幼儿园大范围发展。但现在托育市场炒得再火热,国家有说应该去托育吗?中国 2019 年学前教育毛入园率还没有到 80% ,国家认为现在不着急,没到那个发展阶段啊。

张云鹏:怎么说呢?你想想,活到现在,有哪个机会是别人给你的吗?每天只有 10% 的事情是固定发生的,剩下 90% 的事情都取决于你对这件事情的反应。把所有事情拆分开来看的话,每件事情都有因果,再结合在一起看的话,实际上是你自己的世界观、价值观决定了一切。我愿意相信自己,而不是相信别人愿意给我什么。每件事情都是我争取来的,每件事情我都用百分之两百的信心去做,至于能不能做到,我不知道,但是我努力了。而且我真的认为,对的事情是可以继续做下去的。

店面转让这一块,如果我想接,手里现在有三家店在转让,但只有转没有让。全都在转,没转出去。为什么找我转让?入不敷出。他们以为托育就是开个店,没想到开店之后招不上生,招生完不知道怎么管理老师,结果老师比孩子还多,天天亏损。很多人晚上半夜给我打电话哭,问我怎么办。我跟他们说,托育的核心是一个系统技术,他问我哪儿买这个系统?是电子的吗?系统,是技术的系统、能力的系统、培训的系统。而他们往往看到的是 ERP 之类的软件,他们管那叫系统。

鲸媒体:那万一这个对的事情,做下去的人不是你呢?

2016 年 2 月,有感于早教的「伪需求」,张云鹏创立朋恩日托,为 0 - 3 岁婴幼儿提供高端托育服务。投资人「给面子」,2017 年 12 月拿下 2500 万元 A 轮投资,并签了对赌。18 年下半年,经济形势急转直下,政策整顿,对赌失败,员工流失,合伙人争权,烧了 8000 万,没挺过寒冬。2019 年 4 月,朋恩托育全面关停,破产清算,员工欠薪,家长欠费,张云鹏被告上法庭,成为失信被执行人。由于不能注册新公司,他利用原子公司易托育,转型做托育 B 端服务。

托育确实是针对穷人用的。您是穷人,我也是穷人,富人是已经财富自由的人。对财富自由的人,保姆雇 10 个还是 20 个,只不过就是今天和明天高兴不高兴的事情。越有钱,选择性越多,选择性越多,越不会选托育。因为托育的师生配比不够高。找一个保姆,一对一,至少不用担心安全问题。托育一对多,难免有安全性问题。但是对于您和我这样的人来说,我们看重的更多是怎么释放劳动力的问题。所以只要价格足够低,我就愿意释放这个劳动力。如果您月赚 9000 块钱,要花 3000 块钱用托育,我作为丈夫来说肯定支持。因为第一,我不用被骂不管家了;第二,家庭确实经济宽裕一点;第三,年社保、公积金都有人交。但要是您花 7000 块钱用托育,我就不支持了,与其在外面拼死拼活,还不如在家带孩子。

张云鹏:有。2019 年下半年的时候,其实特别难。我回公司,公司里的人也等着我,看着我,我从他们眼睛里能看到,张总你什么时候给我们发工资啊?最后我电脑卖了,手机也卖了,把身边能借的钱都借了,就给他们发工资。所以我从来没觉得我亏欠员工。我能做到的一切,都已经做到了,你再逼我,我也没办法。

鲸媒体:为什么不能上市?

张云鹏:用我的渠道。我做幼教这么多年,要是还没个招人的渠道,那早别干了。

鲸媒体:你是一定不会放弃的是吗?

鲸媒体:刚说的团队管理问题是什么问题?

鲸媒体:这么听来,你挺有情怀的。

张云鹏:跟企业合作,企业里育龄女性多。找到企业,跟企业说,我一分钱不给你,但是你给我签个合同。这合同共三条:第一,我免费给你优惠;第二,你员工的孩子在这固定价格;第三,你可以把我提供的服务当成企业的一部分福利。同时,如果你的企业以后开设托育园,我不要锁定,我就要个优先。五年行不?行就签了。

鲸媒体:为什么托育老师的整体素质在下降?

导语

张云鹏:很多人说我没有情怀。结果跟我聊完之后说,你的情怀比我们多得多。那为什么会说我没有情怀?因为朋恩的所有员工只认一件事,钱。我们一直在说的是,作为员工,你不要跟我讲情怀,你不要给我带脑子,你要执行我的技术。而你所有的技术执行,就为给公司挣钱,公司挣了钱,你才有饭吃。包括我们的商业模型,就是一个快速推进的模型,公司的所有信仰,都是围绕上市来的。当不能上市的时候,一切就化为乌有了。

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